50plus
Der Kunde der Zukunft ist über 50
Die älteren Generationen sind wirtschaftliches Edelmetall
Von Helmut Muthers http://www.muthers.de und http://www.ChancenTag50plus.de
Die aktuelle demografische Entwicklung ist ein Mega-Thema, für das es in der bisherigen Menschheitsgeschichte keine Vorbilder, Denkmodelle, fertigen Konzepte oder nachhaltig erprobte Strategien gibt. Vielleicht ist das ein Grund dafür, dass sich bis heute so wenige Unternehmen gezielt und erfolgreich um die ältere Generation kümmern. Ein zweiter Grund sind möglicherweise unausrottbare Klischees, die den älteren Menschen auf der einen Seite als besonders treuen Kunden sehen und andererseits bei ihnen kein geschäftliches Potenzial vermuten lässt. Dabei behandeln die Medien die demografische Revolution schon seit langem und selbst die Politik kümmert sich zunehmend stärker um eine der größten gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen unserer Zeit.
Die Kundenstruktur verändert sich radikal, die Gesellschaft bekommt ein völlig neues Gesicht: Die Jungen werden immer weniger. Die Älteren werden immer mehr und sie leben immer länger. Die künftigen Jahrzehnte werden für die Unternehmen zu einer Bewährungsprobe, die in ihrer Bedeutung alles bisher Dagewesene übertreffen wird. Die Unternehmer, die das verstanden haben, sind bereits aktiv und sichern sich frühzeitig die lukrativsten Märkte der Zukunft.
Die Alten kommen.
Die älteren Generationen gewinnen die Oberhand. Sie werden Politik, Wirtschaft und Gesellschaft dominieren. An ihnen kommt bald keiner mehr vorbei. Die wirtschaftliche Bedeutung ist enorm. Sie sind die größte Quelle für Umsatz- und Ertragszuwächse. Die Daten sprechen für sich:
• Nettovermögen 3 Billionen Euro.
• In jeder Dekade werden zwischen 2 und 3 Billionen Euro vererbt.
• Kaufkraft 720 Mrd. Euro.
• Ca. 50 Prozent aller Konsumausgaben.
• 80 Prozent der Kundeneinlagen bei Banken und Sparkassen.
• 55 Mrd. Euro Auszahlungen von Lebensversicherungen jährlich.
Die demografischen Veränderungen haben nachhaltige Auswirkungen auf alle Branchen. Unternehmen, die bei der Generation 50plus punkten wollen, brauchen nicht nur eine altersgerechte Geschäftspolitik, sie brauchen auch überzeugende Antworten auf die Frage „Warum sollen ältere Menschen ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihrer Konkurrenz?“
Personalstruktur und Personalbeschaffung
In vielen Unternehmen werden ältere Mitarbeiter immer noch vorzeitig in den Ruhestand geschickt, während viele Wettbewerber ältere Mitarbeiter gezielt zur Neukundengewinnung einstellen. Viele ältere Menschen möchten eben lieber von älteren Beratern und Verkäufern angesprochen werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alters- und Sozialebene kommunizieren können. Eine Sprach- und Verkaufskultur, die den älteren Menschen ernst nimmt, ihn Respekt- und Würdevoll behandelt, fällt unter Gleichaltrigen oft leichter. In der Realität lässt sich das in den Unternehmen nur selten darstellen. Die meisten Berater und Verkäufer sind jünger als die Kunden 50plus und mit deren Denk- und Verhaltensweisen oft nur wenig vertraut. Ein 30-jähriger Bankberater, der es schafft, sich in die Gefühlslage eines 65-jährigen Kunden zu versetzen und mit ihm über die Absicherung seiner Pflegerisiken zu reden ist wahrscheinlich eine ebenso große Ausnahme wie die 22-jährige Verkäuferin, die mit einer 58-jährigen Dame über deren Hautprobleme reden kann. Der Belegschaftsstruktur ist unbedingt und sofort mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Hier ist Mut zum Alter gefragt. In wenigen Jahren wird es mehr Berufsaustritte als Berufseintritte geben, eine Situation, die das Personalmanagement heute schon berücksichtigen muss. Eine kreative Verlängerung der Beschäftigung – auch über den Rentenbeginn hinaus - und die Einstellung pensionierter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden dabei Optionen sein müssen.
Kommunikation und sensible Ansprache
Ausgehend von der Geschäftsleitung und den Führungskräften muss sich die ältere Generation als neue Zielgruppe im Bewusstsein aller Beschäftigten verankern. Bisherige Verkaufstechniken, bislang gewählte Nutzenargumente, die Sprache, das „Wording“ der Verkaufsunterlagen usw. sind in Laien-Deutsch zu übersetzen und in eine altersgerechte Art der Ansprache zu überführen. Für die Sensibilisierung der Mitarbeiter, das Wissen „wie die Alten ticken“, deren Lebensinteressen, Erwartungen und Bedürfnisse und wie sie erfolgreich angesprochen werden, sind Sensibilisierungsprogramme und Schulungsmaßnahmen unabdingbar.
Marketing und Vertrieb
Nur selten haben Menschen so klare Vorstellungen wie die „Alten“. Sie sind anspruchsvoll, kritisch und qualitätsbewusst, meist umfassend informiert und wissen genau was sie wollen. Sie sind gesünder, mobiler, gebildeter, wohlhabender, selbstbewusster, mündiger und „ver-rückter“ als jede Generation vor ihnen. Sie sind Konsumprofis. Mit her-kömmlichen Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationskonzepten sind ältere Menschen nicht mehr zu beeindrucken. Sie brauchen keine Seniorenprodukte. Sie wollen integriert nicht ausgegrenzt, akzeptiert und respektiert, umworben und überzeugt, nicht überredet werden. Nur wer altersgerechte Grundtugenden und Umgangsformen beherrscht, ehrlich, fair und zuverlässig ist, hat eine Chance.
Produkte und Dienstleistungen
Unternehmen müssen die Rahmenbedingungen ihrer Produkte und Dienstleistungen überdenken. So sind beispielsweise bei den Banken Altersgrenzen für eine Kreditvergabe vor dem Hintergrund der gestiegenen Lebenserwartung und einer neuen Lebensqualität anders zu definieren. Menschen die im Durchschnitt älter als 80 Jahre werden sind in der Lage, Kredite mit angemessenen Laufzeiten zu tilgen. Die private Vorsorge muss künftig mit mehr Nachdruck zu einem Zeitpunkt angestoßen werden, zu dem für Kunden andere Fragen brennender sind (Wohneigentum, langfristige Anschaffungen, Ausgaben für Kinder und deren Ausbildung). Singles sollten sich ggf. gegen „Hilflosigkeit im Alter“ versichern. Finanzunternehmen haben eine gute Chance, lebenslange Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Der Finanzberater sollte als Lebens- oder Finanz-Coach eingesetzt werden. Um die persönliche Lebensqualität älterer Menschen zu verbessern, sind neue Leistungen erforderlich, zum Beispiel in den Bereichen Wohnen, Reisen, Kommunikation, soziale Beziehungen, Kultur, Weiterbildung und Sicherheit.Bei den Geschäftslokalen haben Nähe und Erreichbarkeit einen hohen Stellenwert. Parkplätze oder die Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel sind zu berücksichtigen. Filialen sollten nicht geschlossen sondern zu Begegnungsstätten ausgebaut werden. Bankgeschäft muss mobiler werden. Der Außendienst ist zu verstärken. Betreuung in Altenheimen oder spezielle Konten mit Bringservice sind einzurichten. Für ältere Menschen, aber auch Behinderte, Schwangere etc. ist Barrierefreiheit in den Geschäftsräumen ein zentrales Thema. Rutschfeste Böden, klare Orientierungen, Toiletten im Erdgeschoß, breite Türen, blendfreie Beleuchtung, Aufzüge und Roll-treppen sind Beispiele. Bei Geldautomaten, Kontoauszugsdruckern und anderen SB-Einrichtungen ist auf einfachste Bedienung, Selbsterklärbarkeit und ein sicheres Umfeld zu achten. Auch im Internet-Banking sind die Regeln des barrierefreien und einfachen Zutritts sicherzustellen. Die Liste der notwendigen Anpassungen lässt sich beliebig verlängern. Finanzinstitute sollten sich an die veränderten Bedingungen schnellstmöglich anpassen. Diejenigen, die jetzt die Weichen stellen, schaffen sich Wettbewerbsvorteile.
Von der Demografie profitieren.
Viele Unternehmen versinken im Mittelmaß und in der Perspektivlosigkeit. Sie stecken mit ihren Produkten und Leistungen tief in der Austauschbarkeitsfalle und in ruinösen Preiskämpfen. Mit allen Konsequenzen für das Geschäftsergebnis. Die demografischen Veränderungen bieten den Unternehmen herausragende Chancen, sich aus dieser Negativspirale heraus zu entwickeln. Wer sich auf Problemlösungen und Leistungserlebnisse für die reichste und einzige wachsende Zielgruppe fokussiert, wird zu den Gewinnern der demografischen Revolution gehören.
Literatur
Muthers, Helmut; Ronzal, Wolfgang: Wettlauf um die Alten, Gabler, Wiesbaden 2007
Muthers, Helmut: 30 Minuten für 'ver-rückte' Unternehmer, GABAL, Offenbach 2008
Muthers, Helmut; Ronzal, Wolfgang: 30 Minuten Marketing 50plus, GABAL, Offenbach 2010
Ansprechpartner
Helmut Muthers
MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management
Schloss Allner
D-53773 Hennef (Sieg)
Tel.: +49 (0) 2242 9158752
Fax: +49 (0) 2242 8741799
helmut@muthers.de
Helmut Muthers, Bankkaufmann, Betriebswirt, Speaker & Business-Motivator, seit 1994 selbstständig als Experte für Unternehmenserfolg bei 50plus und neue Geschäftsfelder. Als mitreißender, begeisternder Redner hat sich Helmut Muthers mit mehr als 1.300 Vorträgen bei Kongressen, Events, Kunden- und Mitarbeiterveranstaltungen einen Namen gemacht. Er gilt als Mut- und Muntermacher, spricht zukunfts- und chancen-orientiert, fachlich fundiert und humorvoll.
Vor seiner Selbstständigkeit hat Helmut Muthers als Vorstand 8 Jahre erfolgreich mittelständische Banken saniert. Als einer der ersten in Deutschland hat er Honorare für Beratungsleistungen in Banken etabliert.
Helmut Muthers ist Vorstand und Expert-Member im CLUB 55 – Exklusive Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten und „Professional Member“ der German Speakers Association.
