Abschlusstechniken

Aus Verkaufslexikon
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Vom Verkäufer im Verkaufsgespräch mit eingesetzte rhetorische Techniken und Methoden, um den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen.

Es gibt verschiedene Arten von Abschlusstechniken.

  • Am weitesten verbreitet ist der sog. Direkt-Vorschlag.

Diese Technik ist aber nur zu empfehlen, wenn man sich seiner Sache sehr sicher, also nur noch reine Formsache ist.


Die Alternativ-Technik bietet dem Kunden zwei Alternativen. Dies ist, verglichen zum Direkt-Vorschlag, die moderatere Abschlusstechnik, da der Kund bei der Qual der Wahl kaum auf die Idee kommt, ganz „nein“ zu sagen.

  • Bei der Wenn-Technik führt man dem Kunden - ohne Druck zu machen- vor Augen, wie es wäre, WENN er das Produkt schon erworben hätte.
  • Die letzte Abschlusstechnik nennt sich Schwierigkeits-Technik.

Sie wird ganz bewusst und gezielt eingesetzt, um die Entscheidungsfreudigkeit des Kunden zu erhöhen.

(z.B. „allerdings haben wir von dem Produkt, so wie es hier steht, nur noch 3 Stück auf Lager“.)


Abschlusstechniken lernen mit dem Martin Limbeck Trainings Team.