Dramaturgie

Die Abfolgeplanung eines Verkaufsgespräches kann sowohl im Einzelhandel als auch im Industrievertrieb sehr unterschiedlich ausfallen.

Von einfachen Dramaturgien (Begrüßung, Präsentation, Angebot, Abschluss) wie sie das AIDA-Konzept vermitteln,

bis zu ausgefeilten arbeitsteiligen Mehrfachveranstaltungen, bei denen so genannte Selling-Center auf hochspezialisierte Buying-Center treffen,

kommt eine unübersichtliche Vielfalt von "Drehbüchern" zum Einsatz.

Gut geschulte Verkäufer agieren daher menschlich interaktiv und räumlich-zeitlich flexibel,

berücksichtigen bei ihrer Ablaufplanung den situativen Kontext der Verkaufsumgebung und nutzen die gezielte Anerkennung

von Mitarbeitern beim Kunden zu ihrem eigenen Vertrauensaufbau.

Grob kann gesagt werden, dass die Aufmerksamkeit des Menschen nur ca. 20 Minuten zusammenhängend hochkonzentriert möglich ist.

Eine erste merkliche Erschöpfung bei Präsentationen wird nach ca. 45 Minuten deutlich.

Nach spätestens einer Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit beinahe gänzlich zusammen.

Ein sehr guter Verkäufer wird daher seine Präsentation entsprechend rhythmisieren.

In der Praxis werden Verkaufsvorgänge nicht selten von Psychologen durchgeplant.

Häufiger gehen kleine und mittlere Unternehmen mit einer Mischung aus Erfahrung und "Bauchgefühl" sowie ohne große Rücksicht auf Motivationstheorie,

Aufmerksamkeitsgrad und Rezeptionsverhalten auf den Kunden los. Solche Verkäufer reden viel, fragen wenig und präsentieren,

ohne Kreativität zu investieren. Powerpoint-Shows ohne Pictogramme und Musik, zahlenüberladene Charts bzw. Folien,

die sich wie eine Bedienungsanweisung lesen, kaum Nutzwertdarstellung aus der Sicht und in der Sprache des Kunden,

keine Szenen aus dem Arbeitsalltag der Kunden des Kunden und Präsentationen ohne Micropausen bzw. haptische Elemente (Muster) in den Pausen,

bestimmen leider häufig das Bild des Verkäufers im Außendienst.

Diesbezügliche Schulungen für Verkäufer werden aus Kostengründen gerade in kleineren Unternehmen nicht als wichtig erachtet,

solange der Umsatz die Kosten und einen kleinen Gewinn deckt.

Außerdem ist der Verkauf von Verkaufstraining für sachunkundige Unternehmer ein beliebtes Feld für den so genannten Beweis,

dass die Methoden der Verkaufspsychologie eben nicht funktionieren.

Dies ist angesichts der Ansage "jetzt verkaufe ich Dir das Verkaufen" und der Tatsache,

dass ein informierter Kunde sicher nicht so leicht zu "überreden" ist, zum Teil auch richtig.

Unbewusste Vorgänge, wie Empfehlungstechniken und künstliche Beschränkung (...nur für VIP-Kunden möglich / Info-Veranstaltung ohne Gebühr -

Verkaufstraining gegen Gebühr...) funktionieren dann aber um so effektiver.