Harvard-Konzept

Aus Verkaufslexikon
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Das Harvard-Konzept ist eine Methode, um Verhandlungen sachbezogen zu führen.

Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität.


Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden:

  • Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft zustande bringen,
  • zweitens effizient sein und
  • drittens das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern.


Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden vier Aspekte beachten: Sie müssen

  • die beteiligten Menschen und die Probleme getrennt voneinander behandeln.
  • die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • vor der entscheidenden Sitzung oder Konferenz mehrere, eigene Wahlmöglichkeiten entwickeln.
  • das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen.