Kontaktphase: Unterschied zwischen den Versionen
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eines Verkaufsgespräches ein. Er kann aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und | eines Verkaufsgespräches ein. Er kann aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und | ||
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ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer | ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer | ||
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den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender | den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender | ||
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Bedeutung ist. Von Platitüden im Smalltalk wie z.B. künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen | Bedeutung ist. Von Platitüden im Smalltalk wie z.B. künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen | ||
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sieht der professionelle Verkäufer ab. Wir bevorzugen das BAP® Prinzip. | sieht der professionelle Verkäufer ab. Wir bevorzugen das BAP® Prinzip. | ||
Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Berater hingegen sachliche Informationen | Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Berater hingegen sachliche Informationen | ||
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zur Kontaktperson und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige | zur Kontaktperson und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige | ||
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Kunden des Kunden. Ohne zumindest gute Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen. | Kunden des Kunden. Ohne zumindest gute Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen. | ||
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Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der | Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der | ||
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Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein. | Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein. | ||
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Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos. | Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos. | ||
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Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche | Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche | ||
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Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine | Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine | ||
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wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen. | wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen. | ||
Version vom 12:52, 28. Jan 2007
Erste Phase einers Verkaufsgesprächs. Der so genannte "Smalltalk" nimmt in der Regel den Beginn
eines Verkaufsgespräches ein. Er kann aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und
ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer
den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender
Bedeutung ist. Von Platitüden im Smalltalk wie z.B. künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen
sieht der professionelle Verkäufer ab. Wir bevorzugen das BAP® Prinzip.
Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Berater hingegen sachliche Informationen
zur Kontaktperson und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige
Kunden des Kunden. Ohne zumindest gute Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen.
Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der
Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein.
Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos.
Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche
Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine
wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen.
