Vorbereitung

ist die Pflicht jedes Verkäufers – der Abschluss die Kür. Mit einer möglichst lückenlosen Kundenhistorie bereitet sich der Verkäufer auf die Priorisierung seiner Kunden vor (Kundenwert). Hierbei hilft ihm das Marketing z.B. mit der so genannten ABC-Analyse. Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Vorbereitung der Verkaufsgespräche und der Ansprache des Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtige Elemente des Pre-Sales sind:

• Kundenhistorie studieren
• Werbung zusenden Selling-Center instruieren
• Termin vereinbaren
• Produktplanung
• Sonderangebote klären
• Persönlichkeit und Hobbys des Kunden in Erinnerung rufen
• Wichtige Kunden des Kunden beobachten und ihre Entwicklung überprüfen.